Den svarte boksen: Hvorfor din "meget gode" besvarelse bare fikk 6 av 10 poeng

Du har brukt hundrevis av timer på tilbudet. Løsningsbeskrivelsen er skreddersydd, prosjektplanen er bunnsolid, og du vet at kompetansen til ditt team er overlegen. Likevel kommer tildelingsbrevet som et sjokk: Konkurrenten vant. Din besvarelse, som du anså som en klar 9-er, fikk 6 poeng. Begrunnelsen? "Besvarelsen er god, men mangler noe på detaljeringsnivå."

Analyse: Skjønnets vilkårlighet

I de fleste anbudskonkurranser er pris en objektiv matematisk øvelse. Kvalitet, derimot, er en "svart boks". Det er her konkurranser avgjøres av et faglig skjønn. Men hva skjer når dette skjønnet ikke er strukturert? Hva skjer når "godt" for saksbehandler A er "middels" for saksbehandler B?

En leverandør kan levere et perfekt tilbud, men hvis målestokken det evalueres mot er vilkårlig, blir resultatet også vilkårlig.

En oppdragsgiver er forpliktet til å sikre likebehandling. Dette betyr at de må ha en felles, intern standard for hva som skal til for å oppnå 6, 8 eller 10 poeng. Dessverre svikter dette i overraskende mange konkurranser. Leverandøren skriver i blinde, og håper at deres definisjon av "meget god" samsvarer med den ene saksbehandlerens private preferanser.

Et skrekkeksempel fra virkeligheten: KOFA 2025/0160

En fersk sak fra Klagenemnda for offentlige anskaffelser illustrerer dette problemet perfekt. I en stor rammeavtale for ingeniørtjenester var tildelingskriteriet "Kvalitet" vektet hele 70%.

Oppdragsgivers metode for å evaluere dette var å kontakte referansepersoner (tidligere kunder) for hver av de åtte leverandørene. Disse referansepersonene – opptil 40 forskjellige mennesker – skulle fylle ut et skjema og gi poeng fra 0 til 10 på vide temaer som "Kvalitet, løsningsevne, kompetanse".

Problemet var at oppdragsgiver ikke hadde gitt noen veiledning for hva som krevdes for de ulike poengene. Skulle en referanseperson gi 8 poeng fordi leverandøren "alltid leverte i tide", eller 6 poeng fordi de "var litt dyre"?

KOFA var krystallklare: Når 40 ulike personer vurderer etter eget forgodtbefinnende, har man 40 ulike målestokker. Resultatet er vilkårlig og i strid med kravet til likebehandling. Hele tildelingskriteriet ble kjent ulovlig, og konkurransen måtte avlyses.

Konklusjon: Du konkurrerer mot en usynlig målestokk

Denne saken er ekstrem, men prinsippet er dagligdags. Når du får 6 poeng for en besvarelse du mener er verdt 9, er det ofte ikke fordi besvarelsen din er dårlig, men fordi den ikke har truffet den spesifikke, usynlige målestokken evaluatoren bruker.

Uten en dyp analyse av konkurransegrunnlagets typebeskrivelser (hvis de i det hele tatt finnes), er det nesten umulig å vite hva som skiller en vinner fra en taper.

Det holder ikke å levere kvalitet. Du må bevise at du leverer kvalitet nøyaktig slik oppdragsgiver (i hemmelighet) har definert det. Spørsmålet er ikke bare hvor god din løsning er, men hvor godt du har truffet en standard du kanskje ikke engang visste eksisterte.